電子契約はインサイドセールス時代の「三種の神器」

ベルフェイス制作の『インサイドセールス スペシャリスト教本』で、インサイドセールス時代における法人営業必須ツールとして、電子契約クラウドサインをご紹介いただきました。

インサイドセールスとは

「インサイドセールス」という営業手法をご存知でしょうか。管理部門系のビジネスパーソンが中心このメディアの読者のみなさんにとっては、もしかすると聞き慣れない言葉かもしれません。

顧客のオフィスを訪問し商談をする従来型の営業手法「フィールドセールス」に対し、メール・電話・Web会議などのリモートツールを駆使し、訪問せずに商談を行う営業手法 を、インサイドセールスと呼んでいます。

もともとは、生産性や成果を追求し、国土が広くフィールドセールスをしようにも限界があった米国で取り入れられ広まった考え方です。デジタルマーケティングと組み合わせた中小企業向けの効率的な営業手法として、すでに米国の営業組織の25％がこれを採用しているという調査結果もあります（吉田融正『デジタルインサイドセールス』P14-15）。

近年、働き方改革が強く求められているここ日本でも、営業担当者の生産性向上手段やリモートワークを含む多様な働き方の推進施策として、このインサイドセールスが急速に浸透しはじめています。

電子契約はインサイドセールス時代の「三種の神器」

そんな日本のインサイドセールスを強力に推進している会社の1つが、従来からあるWeb会議システムを営業向けに特化したWebサービス「営業に特化したWeb会議ツール bellFace」を販売する、ベルフェイス株式会社です。最近、照英さんを起用した交通広告も集中投下されているので、見覚えのある方もいらっしゃるかもしれません。

そのベルフェイス社が、インサイドセールスの手法やカルチャーをわかりやすく解説する本『インサイドセールス スペシャリスト教本』を制作、リリースされました。その教本の中で、インサイドセールスに必要な「三種の神器」 として

1. 電子契約
2. オンラインカレンダー
3. 訪問申請書

の3つが紹介されており、電子契約の中でもクラウドサインを特に強力にプッシュ 頂いています。

法人営業の当たり前を見直していく

「インサイドセールス三種の神器」の中で、電子契約とオンラインカレンダーがツールとしてインサイドセールスに必要そうだ、というのは想像ができるかと思いますが、ちょっと異質で特徴的なのは、なんといっても「訪問申請書」でしょう。

「法人営業と言えばお客様のオフィスへの訪問が当たり前」という慣習自体を見直し、生産性を上げていく。そもそも、お客様は訪問を望んでいるのか？その時間を使ってお客様によりよい情報・サービスをそれに適した手段で提供できないか？を、あえて申請書を書くというハードルを設けることで考えてみよう、というわけです。

「契約と言えば紙とハンコが当たり前」の契約文化を変えようとするクラウドサインのカルチャーにも、通じるところがあります。

（橋詰）